以网络为主导的汽车销售正在改变经销商销售汽车的方式。欧洲大陆和英国的零售商正准备将他们与制造商的关系从批发模式转向代理模式，在这种模式下，制造商控制汽车定价，而不是经销商。这意味着，他们不会以有内在利润的价格从制造商那里购买汽车，而是简单地接受每售出一辆汽车的费用。最终目标是为制造商创造更多收入，而不是为第三方企业创造更多收入。然而，经销商以远低于价目表的价格向制造商支付新车的价格，但正如古普塔所解释的那样，这项业务的性质意味着，如果他们想要实现销售，他们不可避免地不得不打折出售大部分利润。即将离任的宝马SA董事总经理、前宝马英国老板蒂姆·阿博特告诉Autocar，没有一家零售商想要回到过去，他们更喜欢在线上与展厅相同的固定价格。
调查和试验一致认为：公众还没有准备好大规模转向在线销售。但在经销商销售汽车的方式方面，仍有一个巨大的、由在线引领的变化。 欧洲大陆和英国的零售商正准备将他们与制造商的关系从批发模式转变为代理模式。这意味着，他们不会以有内在利润的价格从制造商那里购买汽车，而是简单地接受每售出一辆汽车的费用。 马歇尔汽车集团首席执行官达克什·古普塔对《汽车报》表示：“我认为我们将转向代理商。”“这将是一个令人着迷的变化。” 转向代理模式听起来可能不像是根本性的转变，但它确实是。代理模式意味着制造商控制汽车定价，而不是经销商，这让他们更有可能实现无讨价还价购买的目标，到目前为止，只有少数公司实现了这一目标(达契亚是最引人注目的)。 通过成为供应商，汽车制造商还可以跟踪买家的在线购买旅程，直到交付，甚至更远，因为他们进入了特斯拉风格的升级世界。最终目标是为制造商创造更多收入，而不是为第三方企业创造更多收入。在这个时代，立法正迫使汽车制造商花费数十亿美元开发电动汽车，从而有必要尽可能节省开支。 目前的情况是，经销商以远低于价目表的价格向制造商支付新车的价格，但正如古普塔所解释的那样，这项业务的性质意味着，如果他们想要实现销售，他们不可避免地不得不打折出售大部分利润。 这有点疯狂。我们的利润率为13%，但我们只能保留3%-4%的利润率。他补充说，一旦加上金融和保险等额外业务，利润率通常会上升到7%左右。未来，这一利润将由OEM保留，并将为客户带来更透明的过程。讨价还价会少得多，最终这对客户来说是一件好事。 梅赛德斯-奔驰已经在南非和瑞典试用了这种代理模式，奥地利将是下一个。本田和丰田在新西兰使用该系统，本田计划从明年开始在澳大利亚推出该系统。宝马今年在南非进行了试验，并宣布成功。 即将离任的宝马公司董事总经理、前宝马英国公司老板蒂姆·阿博特告诉《汽车报》：“今天，我可以诚实地说，没有一家零售商想要回去。他们不想回到旧的批发模式。他们喜欢这样。我们得到的客户反应也堪称典范。
凯捷和中国最近对欧洲主要市场的经销商和消费者进行的一项调查显示，五分之四的经销商认为自己的未来在于代理。对他们和消费者来说，缺乏价格透明度是他们最担心的问题。他们喜欢的事实是，尽管他们失去了定价的能力，但他们将从预先定义的利润率的确定性中获益。 消费者也欢迎没有讨价还价的环境，78%的受访英国人表示，他们更喜欢网上与展厅相同的固定价格。然而，82%的英国人认为与经销商的个人接触是必不可少的，这表明今天的模式还远未被打破。 真正的代理模式将消除对在线价格聚合网站的需求，如CarWOW，经销商越来越多地转向在线价格聚合网站，以销售足够的汽车以获得销量奖金。 在去年沃尔沃英国推出在线销售能力时，该公司不得不承认，它将无法与第三方定价竞争。如果你只是想要最好的价格，你会去找一个聚合器。如果你想要一种品牌体验，这就是你要做的，“当时的董事总经理乔恩·韦克菲尔德说。 在凯捷的调查中，91%的受访客户表示，他们更愿意从汽车制造商或经销商那里购买，但80%的人表示，他们在购买之前会在网上比较报价。无论经销商的销售过程有多圆滑，都很难忽视大幅折扣。 一些制造商正在推出单车代理车型。大众使用ID 3电动掀背车开始了在德国和奥地利的代理计划，福特暗示，当它开始销售野马Mach-E电动SUV时，也将做同样的事情。
这一想法是为了模仿特斯拉等电动汽车初创公司或苹果等科技公司更现代的商业结构，在这些公司，销售人员被“产品专家”取代，很少或根本没有高压销售。 大众此举是数十亿欧元软件投资的一部分，该投资有望改变整个购买过程的动态。即将离任的销售主管于尔根·斯塔克曼在8月份表示：“代理模式的目的是将客户体验提升到一个全新的水平。” 大众汽车的客户将被鼓励从订购流程开始，在公司的网站或应用程序上建立一个个人资料(ID)，目标是所有事情都将在这个在线个人资料中处理，从维修提醒到他们汽车的无线软件更新。在那里，他们还将签署连接的数据包，并跟踪从建造到交付的订单。每当他们订购新的升级或数据包时，他们指定的经销商都将获得收入的一部分。 这是大众及其兄弟品牌希望赶上特斯拉的方式之一，大众认为特斯拉不仅仅是电动汽车的竞争对手。特斯拉的客户体验他们的汽车就像电脑设备一样，每两周左右就会更新一次。大众汽车集团首席执行官赫伯特·戴斯在最近的一次投资者电话会议上表示：“我们还没有这种能力。” 转向代理商在操作上的巨大变化是，财务负担大量转移到制造商身上，制造商只有在购买汽车时才能获得付款，而不是当汽车交付给经销商时。 但金融风险可能会被节省下来的资金远远抵消，埃森哲最近估计，这些节省加起来可以使零售成本降低4%。报告建议，在全代理模式下，品牌可以隐藏定价，只关注月费，特别是在英国这样的市场，在英国，出售给私人客户的汽车有80%以上是通过某种方式由汽车制造商的专属金融公司提供资金的。 汽车制造商仍然可以操纵价格来转移库存，很可能是利用月度数据的变化。古普塔说：“将会有全国性的优惠，但每个零售商的交易都是一样的。” 这种定价平价将有助于保护受到大幅折扣影响的剩余部分，因此从理论上讲，它可以通过推高二手车价格来帮助控制月度数据，从而使新车购买者受益。古普塔说：“奇怪的是，我们不对产品打折，这符合所有人的利益。” 尼克·吉布斯 阅读更多内容 新举措：经销商如何努力刺激汽车销售 分析：汽车销售正在反弹吗？ 沃尔沃：封锁永远改变了汽车销售
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