健康体检：S汽车销售的未来是什么？

随着数字化程度

随着零售商已经适应了点击提货服务来维持业务，大流行导致了汽车购买的巨大转变。但未来真的是数字化的吗？或者我们还会去展厅买车吗？ 在我们最新的Business Live网络研讨会上，为了讨论我们未来将如何购买汽车，Autocar邀请了沃尔沃汽车全球商业运营主管莱克斯·克斯塞梅克、马歇尔汽车零售集团首席执行官达克什·古普塔和为汽车零售商提供数字服务的Keyloop营销和沟通总监米歇尔·威尔斯。 要获取最新的行业新闻，请单击此处订阅汽车商业通讯 在转向数字世界的过程中，最大的挑战是什么？ LK：“在沃尔沃内部，我们希望创造尽可能最佳的线上/线下体验。归根结底，消费者想去哪里买车、认购或借车，都由消费者自己决定。因此，作为制造商，我们面临的挑战是确保我们的系统到位，我们拥有客户进入我们品牌的每一刻背后的数字基础设施。入口点可以是家，可以是沃尔沃零售商，也可以是沃尔沃快闪店；这并不重要。我们最大的挑战是使所有这些系统实现数字连接，并为它们提供一种语言来传递一条信息。 大卫：“是的，我完全同意。我们不知道这是否会在0%到100%之间，无论是在线的还是实物的。我认为这将是两者的混合体。关键是，这是为了让消费者无缝地体验到这种体验。 在过去的三四十年里，这是一个完全相同的过程。改变的是数字舞台，以及它如何影响消费者，以及他们如何掌握指尖上的数据。我认为，对于消费者来说，这是一个相当困难的过程。 这并不一定是因为制造商让它变得困难，或者我们作为零售商使它变得困难。部分原因是监管：如果你看看消费者必须通过的表格数量--监管环境、增值税发票目的、FCA要求--对他们来说，这是一个相当曲折的过程。 我认为其中一个挑战是以前的所有权，以及经销商管理系统和他们缺乏投资。这就是为什么越来越多的第三方软件公司聚集在一起，然后[被]固定在一起，这使得情况变得更加复杂。 韦伯：“我认为这是公平的。该行业面临的挑战之一是，它拥有大量数据，但将这些数据转化为洞察力并不一定容易--这类事情很简单，比如“我刚刚从卡沃那里得到了线索”。这是不是变成了一笔交易？ 从消费者的角度来看，从以产品为中心转向以消费者为中心是一个巨大的挑战。消费者对品牌的忠诚度比以前要低得多，我认为还没有人真正解决了理解对消费者来说真正重要的功能的挑战。这是一个很大的差距。 Keyloop的研究称，90%的人在网上研究汽车。他们是否找到了他们正在寻找的东西，客户是否得到了更多的信息？ 大卫：“坦率地说，销售从未像现在这样容易。我认为这对消费者更好，因为访问在线研究对他们来说明显更容易。所以顾客们走进来说：“我知道我想要一台XC90，我知道我想要这个颜色的。”在线汽车没有提供给他们的是最后一个要素：库存有多少，驾驶体验是什么？我们的工作是帮助他们解决那些在线无法解决的最后问题。

他说：“这项研究当然支持这一点。因此，在我们调查的六个不同市场中，62%的消费者在在线搜索方面更喜欢混合动力车型，但仍会光顾经销商。 那么汽车订阅服务呢？ LK：“我们将扩大我们的在线报价数量，现在我们将与沃尔沃的关爱合作。非常重要的一点是，最终，客户需要决定他或她想去哪里。有些人按下按钮感觉很舒服，而有些人想触摸，所以他们去了经销商那里。我一直强调，我认为不会有一个人人都在网上购车的世界。 人们乐于在不试驾的情况下买车吗？ LK：“我们看到了，是的。如果我回到我们的沃尔沃关怀，我们实现了90%的征服销售。只有一小部分人会去经销商那里试驾。取而代之的是，他们去经销商那里取车。因此，他们进入经销商，但感觉足够舒服，无需试驾就可以认购这款车。但这也可能取决于品牌；我认为沃尔沃是一个相当值得信赖的品牌。 DG：“我认为这取决于客户做出的承诺。” 大型经销商展厅还有未来吗？ 大卫：“我认为你会得到整合。英国有(大约)40家汽车制造商。作为一家运营商，这是不可持续的。因此，我认为我们将看到制造商层面的整合。我们最近看到了这一点，PSA收购了欧宝[和沃克斯豪尔]，然后与FCA[合并成了Stellantis]。 他说：“零售点的数目亦会有所调整。沃尔沃就是一个很好的例子。在英国，大约有96或97家沃尔沃零售商。如果你看看其他一些高端品牌，如梅赛德斯或奥迪，它们在英国与大约110或120家零售商合作。但如果你看看其他一些品牌，特别是一些量产制造商，你会发现它们的网络规模翻了一番，尽管市场份额可能低于其中一些高端品牌。因此，你将看到零售商数量的自然减少。然而，尽管零售商的数量得到了合理化，但每个网站的吞吐量将会上升。因此，你将需要这些更大的网站。 像Cazoo和Cch这样的在线平台是不是开创了一种更简单的数字汽车销售方式？ 他说：“从消费者的角度来看，我可以看到这些颠覆性因素中的一些确实增加了真正的价值，因为他们希望做的是在购车体验中消除一些摩擦，并将其颠覆。但从零售的角度来看，我认为这是对每个平台的单独理解，以及它们带来了什么。 “他们能成为(Keyloop)的合作伙伴吗？例如，与这样一家公司合作，你会认为他们可以从比你历史上可能拥有的更广泛的勘探领域为你带来线索。因此，我认为你不能一刀切地适用于所有在线平台。他们都必须被单独带走，并考虑他们带来了什么，或者潜在地带走了什么。 大卫：“如果你看看这些定价平台中的一些，它们存在的原因之一是你围绕定价和让客户查看价格的能力所提出的观点：使价格更加透明。但这是沃尔沃做了，我们也在做的事情，所以我们支持14天的退款保证。如果(传统零售商)在定价上要透明得多，那么你就必须问一问，这些颠覆性因素为什么会存在。 阅读更多内容 英国新车登记：2021年最畅销汽车 2021年网上汽车销量将继续大幅增长 分析：2020年英国汽车销量创28年新低电动汽车市场快速增长

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